¿Qué es la persuasión? 6 principios básicos para aplicarla

Hoy os voy a hablar de la persuasión. Es algo que considero importante conocer, sobre todo para aquellas personas que se dedican a la atención al público o dan clase. Echar mano de esta herramienta os ayudará a controlar vuestros grupos con eficacia. ¡Así que vamos a ello!

La persuasión consiste en utilizar el lenguaje (verbal y no verbal) de forma deliberada para cambiar la opinión y/o postura del receptor o receptores. ¿Y aplicado a la vida real, en qué consiste? Un ejemplo que os clarificará el término “persuasión” es el siguiente.

Imagina que has creado un combustible ecológico válido para todos los vehículos. Quieres comercializarlo pero te encuentras con una pega: es más caro que el convencional. ¿Cómo harás que los consumidores te compren el producto? Ahí es donde se debe utilizar la persuasión con el objetivo de convencer a esos clientes de que tu producto es mejor. ¿Por qué comprar un combustible ecológico y no uno tradicional? Una muy buena razón puede ser el hecho de que no daña el medio ambiente, ¿verdad? En ese proceso de convencimiento, tendréis que usar una serie de estrategias para justificar por qué vuestro producto es mejor.

La persuasión tiene seis principios fundamentales, según Robert Cialdini (autor del libro “Influence: The Psychology of Persuasion”).

1.- Coherencia

Hace referencia a que la gente quiere actuar de forma consistente con sus propios valores y compromisos, sobre todo si esto ocurre delante de más personas. Consiste en que cuando una persona ha tomado una decisión o adoptado una postura, tiende a mantenerla y a “autopresionarse” para actuar de forma coherente con esa forma de pensar o compromiso, para que los actos y el pensamiento estén relacionados.

Si lo relacionamos con el ejemplo mencionado al principio, tendremos que preguntarle al comprador si se considera ecologista o si realmente le importa el cambio climático. En caso de que se autodefina como firme defensor de las energías renovables, tendremos que decirle: “pues compre este producto y estará contribuyendo al uso de este tipo de energías”. Sin darse cuenta, nuestra “víctima” ha cambiado de postura y se verá presionado por sí mismo para aceptar nuestra oferta. Probablemente acabe comprándonos el combustible.

2.- Reciprocidad

Está demostrado científicamente que las personas tienden a devolver lo que les han dado, ya sea por gratitud, por tradición o por cualquier otro motivo. Desde que vivíamos en cavernas y llevábamos taparrabos, hemos tenido que compartir para poder sobrevivir y, por ello, hoy en día conservamos en nuestra mente la necesidad de saldar deudas (aunque haya gente muy morosa en el mundo).

Si deseáis convencer a alguien, será mucho más fácil si previamente le habéis hecho un regalo. Pero es muy importante conocer este principio a fondo para no dejarnos un dineral en regalos. Se tienen que dar una serie de condiciones para que esa muestra de afecto, material o inmaterial, funcione. Ahí va un ejemplo:

Imagina que te acaban de presentar un/a chico/a. Al principio congeniáis muy bien y estáis más de una hora hablando. Decidís quedar otro día para seguir hablando, en un conocido pub de tu ciudad. Te das cuenta de que podrías dar un paso más con el/ella y no sabes cómo hacerlo. Una muy buena forma de romper el hielo es invitarlo/a a una copa en ese conocido pub donde quieres quedar, porque de esta forma conseguirás dos cosas:

1.- Tener un gesto de generosidad hacia la otra persona. Al ser humano le gusta que le inviten y mucha gente valora positivamente un pequeño gesto. Si desde el principio ya nos mostramos generosos, crearemos un buen ambiente. ¡Recogemos lo que sembramos!

2.- Crear sentimiento de gratitud y de deuda. ¿Qué es esto? Básicamente es una sensación que se le quedará a la otra persona, que habrá visto como tú has pagado esa copa. Se sentirá agradecido/a y, probablemente, te devolverá ese favor. Ese estado en el que se encontrará la persona invitada puede ser aprovechado por ti para persuadirla, siempre con buenas intenciones, evidentemente. Tal vez queráis salir con el/ella o simplemente quedar más a menudo. ¡Pues ya sabéis!

3.- Prueba social o imitación

Tendemos a hacer lo que hace la mayoría y a pensar lo que piensan los demás. Un experimento que demostró este principio fue el realizado por Asch (vídeo) en los años 50. Tenía como objetivo demostrar que cualquier persona puede cambiar de opinión, aunque piense que tiene toda la razón, si una mayoría aplastante piensa de la misma forma.

En el experimento, 8 sujetos se sentaban en una mesa redonda. El experimentador les mostraba una lámina de papel donde habían dibujadas 4 líneas. Una de ellas estaba separada del resto y los participantes tenían que decidir qué línea tenía la misma longitud que la línea situada en la zona izquierda de la lámina. Siete de ellos estaban “compinchados” para marcar la misma opción incorrecta. Con esto conseguían que el octavo participante cambiara de opinión y eligiera la opción seleccionada por el resto de sus compañeros.

4.- Escasez

Cuanto menos quede de un producto, más interesados estamos en pedirlo. Este principio es muy utilizado por las tiendas, grandes superficies, vendedores, etc. Nos hacen creer que se agotan sus productos para que nos decidamos a comprarlos lo antes posible. Tenemos ese pensamiento metido en la cabeza de: “no me quiero quedar sin mi batamanta”.

Nos afecta la posibilidad de perder una oportunidad. No nos sienta nada bien. Por eso, si queremos convencer a alguien, tendrá más peso el hecho de decir “mira lo que te puedes perder si no aceptas mi oferta/propuesta” que si le decimos “mira lo que puedes conseguir si aceptas mi propuesta/oferta”.

5.- Agrado

Si le gustamos a una persona, hay más posibilidades de que la podamos convencer. El mero hecho de gustarle, nos facilitará el terreno para persuadirla. Podremos crear un ambiente idóneo e incluso de confianza, llegando a la cercanía y la familiaridad.

De entrada, si una persona nos para cuando vamos por la calle para intentar vendernos algo, es muy probable que detengamos la marcha si nos gusta. “Qué ojos tan bonitos tiene” o “me gusta mucho su forma de vestir”. Pensamientos como los anteriores nos harán que estemos más predispuestos a aceptar su propuesta y a cambiar de opinión, porque tal vez incluso lleguemos a olvidar cuáles son nuestras posturas. ¿Quién no ha caído hipnotizado por la mirada de otra persona?

6.- Autoridad

Aquellas personas que ejercen autoridad sobre nosotros tienen mucho poder persuasivo. El poder nos hace cambiar de opinión y el miedo a obtener consecuencias negativas también. Cuando una figura de autoridad nos pide que hagamos algo que va contra nuestros principios, es muy probable que en un primer instante no nos planteemos la posibilidad de mantener nuestra postura. “¿Y si se enfada y me sanciona por el simple hecho de llevarle la contraria?”.

La figura de autoridad como herramienta de persuasión también se ve reflejada en la figura del experto. Y un ejemplo que os ayudará a entenderlo es el tabaco. Hace 50 años estaba bien visto el acto de fumar. Los famosos fumaban en televisión, en películas, en series, etc. Incluso había gente que pensaba que tenía efectos beneficiosos en nuestro organismo. ¿Qué hacía la gente? Fumar hasta en la cama.

The Bait

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